こんにちは。

株式会社ixisの杉原です。

 

 

「あいつ、全然売れないんだよな」

「なんであんなに仕事できないんだろう」

そんな風に愚痴るマネージャーさんをよく見ます。

 

思うように結果を出せない。

売上目標を達成できない。

その理由を、「部下のせい」だと考えているわけです。

 

でも、本当にそうでしょうか。

 

敢えて言いますが、それ、

「あなたのせい」じゃないですか？

 

ということで、

今日は人材育成の

「2W2R」というお話をしたいと思います。

 

「2W2R」は、元リクルートの

海老原嗣生さんが提唱されたもので、

「部下をマネジメントする際に必要な4つの頭文字」

を表します。

 

– 

 

「What」何をするのか

「Way」どういう考え方でするのか

「Reason」なぜするのか、なんのためにするのか

「Range」どこまでやっていいのか

 

—

 

部下をマネジメントする際は

上記の4つをきちんと機能させることが

重要だということです。

 

例を出しましょう。

 

たとえば、

「2件のアポイントを取る」

という仕事があったとします。

 

そして、そのためには

「50件のテレアポ」が必要だとします。

 

マネージャーは部下に

「50件のテレアポをして、2件のアポを取りなさい」

と指示をします。

 

これが第1段階目の「What」です。

 

「何をするのか」を伝えるということで、

これをしないマネージャーはいないでしょう。

 

その上で、

 

「まずは過去に取引実績のある会社から当たってみて。

その際は解約の理由のヒアリングを中心にするといいよ」

 

というようなアドバイス、コツなどを伝えます。

 

これが第2段階目の「Way」です。

 

Whatの内容を「どういう考え方で進めるのか」を

具体的に提示するフェーズです。

 

いかがでしょう。

もしかしたらこの時点で、「あっ、それできていない」

と思うマネージャーさんもいるかもしれません。

 

でもまだ2段階目です。

 

「What」と「Way」が適切にできていると、

「50件のテレアポで2件のアポを取る」ことを

達成できる部下も増えてくるでしょう。

 

人間は「できること」を続けていると

「これは何のためにやっているんだろう」

と考える生き物です。

 

ですから、そんな部下に対しては、次のステップ。

 

その人の努力がどんな成果を生んでいるのか、

お客様にどう喜ばれるのか、

あるいは会社にどんな利益をもたらすのか。

 

さらに、それをすることが部下自身にとって

どんな価値があるのかなどを伝えます。

 

これが第3段階目の「Reason」です。

 

さて、「What」と「Way」で適切なやり方を、

「Reason」で頑張る理由を得た部下は

どうマネジメントしましょう。

 

ここで第4段階目の「Range」。

端的に言えば、

「裁量を与える」ということです。

 

「テレアポ50件」という条件を外したり、

「1日2件のアポ取り」を「週で8件」にしたり。

 

その人の能力に応じて、考える余地を与え、

ある程度自由に働いてもらうのです。

 

こうすることで、その部下は

よりモチベーション高く、伸び伸びと

仕事ができるようになります。

 

さて、これが「2W2R」です。

 

もちろん、What→Way→Reason→Rangeと、

トントン拍子に進むとは限りません。

 

どこかで伸び悩んだり、場合によっては

前フェーズに戻ってやり直す場合もあるでしょう。

 

 

いずれにせよ、それをコントロールするのは

部下ではなくマネージャーです。

 

つまり、部下が全然売れない、

全然成長しないというのであれば、

それは即ち、マネージャーの「2W2R」が

うまく機能していないということなのです。

 

いかがでしょうか。

この話を聞いてもなお、

 

「あいつ、全然売れないんだよな」

「なんであんなに仕事できないんだろう」

 

と、愚痴ることができますか？

 

今回紹介した「2W2R」は

言葉にしてしまえばとても「ベタ」で

「当たり前」のことなのかもしれません。

 

でも、こんな「ベタ」で「当たり前」のことが

できていないマネージャーはとても多いのです。

 

部下の無能を嘆く前に、

管理職としてやるべきことができているかどうか

あらためて考えてみる必要があるでしょう。